从“量”到“效”怎么走——某油品销售企业转变发展方式侧记

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从“量”到“效”怎么走——某油品销售企业转变发展方式侧记

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【内容提要】今年，分公司修订了《非油业务考核及奖励办法》，指导加油站非油奖励的二次分配，鼓励多销多得。现在加油站员工腿勤了、嘴甜了，察言观色，见车识人，边加油边“打动”客户，从矿泉水到地方土特产、汽车用品，不放过每一个客户、每一次机会。

　　今年1-5月份，**山分公司非油收入677.6万元，非油利润73.4万元，同比非油收入减少85.7万元，降幅11%，非油利润却增加3.46万元，增幅4.9%。
　　数字的一减一增，不只是业务量的简单变化，更是**山分公司转变发展方式，有质量有效益可持续发展的见证。
　　导向引领观念转变
　　“非油指标考核的怎么是利润？往年不都是考核收入吗？而且权重也由以前的10%提高到了20%。”年初工作会上，叶县3站经理何代红一拿到业绩合同，就发现了考核指标的不同。
　　签完业绩合同，站经理们议论纷纷，大家习惯了考核收入，不用考虑利润高低，什么好卖就卖什么，现在考核利润，完成任务的难度显然增大了。加油站经理们不理解，觉得是分公司“为难”他们。
　　思想是行动的先导，转变发展方式，必须先从思想上扫清障碍。面对大家的疑虑，在加油站经理座谈会上，分公司经理邢永厚深入浅出地说：“我们心里要有一本账，要算经济账、效益账，换位思考，如果便利店是自己家开的，不赚钱的生意谁会去做？我们今后要转变观念了，赔本赚吆喝、出力不讨好的事不能再做了。”直白的道理一说就透，加油站经理们明白了，以前“面子”光鲜、“里子”不堪的活不能干了。
　　“不算不知道，一算吓一跳。”宝丰3站前庭主管张兰兰深有体会：“小小的一瓶水里就有大文章，以前没关注过毛利，认为冰露纯悦瓶装水与康师傅矿物质水价格一样，卖什么都无所谓，现在看了分公司下发的商品毛利表，才知道一瓶冰露纯悦水比康师傅矿物质水赚的多，我们站一年能卖1万瓶瓶装水，如果都卖冰露纯悦水，能多挣几千元”。
　　为让加油站心中有数，分公司每月更新一次商品毛利表下发给加油站。加油站经理抽空就研究每个商品的毛利，盘算着卖哪个商品能让利润最大化，商品毛利表俨然成了指导加油站非油销售的“圣经”。
　　<……

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