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　　2017年，面对严峻的市场形势、恶劣的竞争环境，在省、市公司的正确领导下，我们坚持“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，以“顺势拓市、逆势稳市”的经营思路，实施“以量定价、一事一议”的策略，迎难而上、精心谋划，主动参与市场竞争，不断优化营销策略，全年实现直分销经营量***万吨，完成年度计划任务***%，计划完成率、同比增幅均排名全省前列。经营基础管理水平稳步提升，经营风险得到有效防控，党建工作与经营实际结合更加紧密，全力助推直分销经营管理迈入“快进模式”。一年来，我们的主要做法是：
　　一、立足市场，提升客户开发维系能力
　　今年以来，区域经济放缓，刚性需求明显不足。重点工程项目用油渐入尾声，受环保专项整治影响，政府强制关闭区内采石厂、河沙厂，工矿企业用油需求跌至谷底。地炼资源持续渗透、南北兄弟单位低价倾销，直分销市场竞争环境异常恶劣。为此，我们充分发挥客户经理属地化优势，着力加强市场开发和客户维护，坚持“抓大不放小”的原则，在守住传统客户的同时，积极对区域内重点建设项目进行攻关，利用各种关系渠道参与油品供应。全年开单客户***家，同比增加**家。新增客户***家，实现增量***万吨。
　　1．“保持原有客户”控市场。稳固直销存量市场，关键是做到有的放矢，保持重点客户一个不能少。实施客户分级管理制度，将重点客户维护落到实处，明确责任，保证每个重点客户都有人维护、有人管理。我们把手中的**多个重点客户细分为资源保障型、品质服务型、情感投入型、价格敏感型、市场判断型等5种类型，针对不同类型客户核心需求的差异，采取对应策略，确保直销存量市场的稳定。对资源保障型客户，我们与对方签订年度购销协议，用保供能力留住客户；对品质服务型客户，我们指定专人与其共同制定供油方案，从开单、送货、收款全过程包干负责到底，用服务留住客户；对情感投入型客户，我们勤走访、勤上门，建立与客户的伙伴关系，用情感留住客户；对价格敏感型客户，我们紧贴市场采取“以量定价、一事一议”的差异化经营方式，用价格留住客户；对市场判断型客户，我们执行“量价互动，接近预期价格销售”的策略，用预期留住客户。今年，我们先后对***有限公司、***有限公司等12家竞争性较强的重点客户给予运费补贴。确保全年重点客户需求稳定，实现稳固直销存量市场的目标。
　　2．“开发新增客户”拓市场。为拿到新增直销市场，我们强调行动和策略上的“快、准、活”，着力开发新增大客户。一是早安排、早介入，抢先一步争客户。年初，在对手还没有重视之前，我们把**市**多个续建、新建、待建重点项目进行了详细梳理，明确谁负责，谁跟踪，责任到客户经理和县市公司，落实每个项目动态，及时掌控了新增项目施工用油供应的主动权。二是“服务进家”摸准客户脉搏，灵活应对。我们制定年度、季度、月度客户走访及开发计划，将新客户开发与营销费用下拨进行挂钩。利用重大节假日机会，***部联合县市客户经理对区域内***、**物流等黄金客户进行走访，直接参与了***运输、**建材、**建筑等5家新增大客户的购油洽谈工作。
　　3．“紧盯分销客户”挖市场。为进一步提升分销市场份额，我们紧盯社会分销大客户，不时上门拜访，打好友情牌、亲情牌、关系牌和实力牌，择机出击。借助国V油品升级置换契机，下拨专项走访费用，对区域内**家社会加油站进行了全面走访。分销开单客户增至**家，实现销售***万吨。特别是今年汽油同比增幅提升至***%，得益于分销市场的挖掘。
　　二、立足全局，充分发挥经营整体合力
　　****部作为公司成品油经营整体业务的管理部门，承担着指导和协调经营业务的职能。一年来，我们严格按照市公司决策部署，紧紧围绕全局抓统筹协调，不断加强内外沟通，确保经营工作稳步推进。
　　1.强化沟通协调，深入推进市场整顿。年初，我们一方面积极向**市政府呈报《关于开展国V车用汽柴油市场整顿的请示》，通过市长信箱反映了本地成品油市场的竞争乱象。另一方面积极协调新闻媒体，曝光违法违规经营站点，今年10月份，一篇题为《“****”频现街头屡禁不止**油品市场混乱亟需整治》的内参消息引起地方政府的高度重视，由此拉开了全市成品油市场专项整治的大幕，多方联动、强力推动地方政府开展成品油市场清理整顿。截止12月底，全市排查非法加油站（点）***家，依法取缔违规加油站（点）**家，查封地下油库**座，拆除加油设**台次，有力打击了成品油经营非法行为，为企业扩销创效营造了良好的外部环境。
　　2.服务经营大局，力推零售扩销增效。紧紧围绕“同比不降”目标，树立全市营销“一盘棋”的思想，统筹资源、价格、物流等各种资源，发挥拳头合力优势，主动出击，直面市场竞争。一是深化运用资源顺推法。开展资源顺推法应用的专题讲解，引导各县市公司算好“量效综合账”，理性把控活动范围及优惠力度，确保量效双增。二是指导小额配送业务有序开展。按照销售类型、价格、客户属性，指导各县市公司搞好价格申报，协调零售、物流做好油品出库配送，有效开展小额配送业务。三是重视市场预测，抢夺招投标客户。深入研判成品油市场走势，指导**、**公司做好**电厂、***磷矿用油招投标，成功将用油需求揽入我司，销售油品***万吨。全年实现小额配送量**万吨，为零售机出规模稳定在**万吨提供了有力支撑。
　　3.推进油非融合，搭建资源共享平台。充分发挥**线条销售网络、客户资源、品牌形象和营销队伍优势，推进油品和非油业务融合发展，实现渠道、客户和资源共享。相继开展了直分销“开单有礼”、“积分兑换”及双节客户走访等活动，在4个营业室设置非油商品展台，采取即买即兑和累计兑换的方式灵活操作，全年累计向开单客户兑现非油重点商品**万元。同时，客户经理利用直分销客户资源平台，销售非油商品****万元，其中重点商品销售***万元。通过“以油促非，以非带油，油非共进”模式，真正实现了客户资源共享，“油非”融合发展，满足客户多样化需求的同时，彰显了企业品牌形象。
　　4.从帮扶到合作，为“他有我营”搭台。年初，我们印发了《***公司加油站国V油品转换帮扶方案》，针对社会加油站的国V油品置换开展帮扶活动，借助油品升级置换，对区域内规模社会加油站进行了全面走访。主动将分销重点客户***站引入零售“他有我营”合作项目，积极协助推进***、***、***等合作项目合同的讨论、修订。充分发挥经营合力，拓展零售经营网络，力保终端市场份额稳定。
　　三、立足“三基”，着力提升规范管理水平
　　1.强化岗位责任意识。我们部门是一套班子两块牌子，对内对外需要直接交往的单位、部门较多。为了更好地履行部门职责，打造一支讲团结、能干事、敢担当、效率高的队伍，我们狠抓了部门责任意识的培养，岗位实施A、B角，全体人员能做到遇事不推诿，办事有结果，尽心尽力做好服务协调工作，无论是节假日，还是工作以外休息时间，都保持手机畅通，随时为县市公司、客户经理进行价格申报，协调财务资金预收，物流计划下达和油库出库等工作。每季度我们邀请安全数质量人员及油库专业人员对直分销配送车辆进行全面系统的安全检查，对发现问题的车辆，能现场维修更换的当场处理，当场不能解决的，制定整改措施，规定整改时限。
　　2.强化经营基础管理。深入分析近三年来经营基础考核的情况发现，出库计划申报准确率、市场分析质量是我公司的短板。鉴于此，一方面我们强化出库计划管理，将县市公司月度出库计划申报准确率纳入了绩效考核，每月经管、零售、物流“三堂会审”共同协商申报下月出库计划，提升了出库计划申报的准确率，同时提高了经营部门及县市公司准确研判市场的能力；另一方面经营管理部及零售部相关岗位人员密切配合，注重市场信息收集、整理，有力促进了经营及市场分析质量的稳步提升。
　　3.强化经营风险防控。每季度召开客户经理座谈会，通过“以会代训”的形式，针对直分销管理及内控管理检查中发现的委托书填写不规范、档案资料不完整、客户经理日志填写简单等问题进行全面整改，增强了客户经理的风险防控意识。基础管理、经营管理、发票管理和收款管理等方面较以往均有明显提升，在全省直分销经营风险防控检查中得到了检查组的充分肯定。
　　四、创新载体，将党建工作融入日常经营
　　一名党员一面旗帜，一个支部一座堡垒。今年以来，经营联合党支部通过开展“三项”活动，将党建工作与生产经营紧密结合，变“两张皮”为“一盘棋”。
　　1.开展主题讨论活动。面对严峻的市场形势，我们组织支部全体党员深入开展“转观念勇担当创效益”、“守规矩讲纪律”大讨论活动，立足本职岗位，畅谈心得体会，做到“我的岗位我负责、我的职责我担当、我的工作请放心”。
　　2.开展一线帮扶活动。积极参与公司组织的抗洪抢险救灾、青年党团队突击队，关键时刻党员先锋模范带头作用得以充分发挥。支部党员干部挂点帮扶重点加油站，深入市场开展调研，想方设法破解制约经营增量的难题，党支部的战斗堡垒作用得以充分发挥。
　　3.开展经营主题活动。充分发挥党组织的政治核心作用，号召支部广大党员积极投身“****”、“***”、“****”、***竞赛等主题活动，采取党员带头、公开承诺、即时激励等方式，把支部每名党员、每名员工都凝聚到党组织活动中，将党建工作有效融入到经营提质创效的“主线”，为年度目标任务的顺利完成提供政治保障。
　　各位领导，同志们，2017年，尽管我们做了一些工作，取得了一定的成绩，但与其他兄弟公司相比仍然存有较大的差距，在新的一年里，我们将认真总结经验、查找不足，继续发扬团结一致、敢于挑战、奋力拼搏的团队精神，本着“决策要准、思路要新、工作要细、作风要实、效率要高、服务要好”的工作思路，进一步提高经营质量、夯实基础管理，为公司争先进位作出应有的贡献。

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