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　　促销实质上是一种沟通活动，营销者发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为，企业根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。
　　随着成品油零售行业批零差价增大，市场竞争越发激烈，各类加油站为了争夺客户，促销活动纷纷登场，每个时段都有多种不同的促销在开展，但究竟哪种促销能够更加高效，更受顾客欢迎，引起“卖油郎”论坛线上激烈讨论。大家都把自己想要的促销方案拿出来进行分享，规划院对促销方案汇总，设计了一个三天的短期促销方案：《幸运大转盘奖品任您选》，通过此次促销，来了解客户对促销形式以及促销商品的选择倾向，我有幸组织、参与了这次活动，受益匪浅，对此次促销活动几点感受进行简单分享。
　　一、促销设计充分考虑加油站实际情况
　　1.人员因素。目前加油站人员配置紧凑，平时都能按流程开展每天的日常工作，而大型的促销活动势必会影响到加油站的日常运行，如果活动复杂，想要活动效果好，会延长员工工作时间，而促销活动大部分都没有考虑到员工的考核激励，容易在员工中产生抵触心理，不愿意宣传促销、参与促销。
　　如何更有效的提高员工参与促销的积极性，使员工被动促销变为主动促销，成为促销活动首先要解决的问题。为此，此次促销宣传海报印制两种，一种是凭海报进站参与的活动的同时可以领取一个纪念品，并印制个人编号，一种是普通的宣传海报，按照1:3的比例由6名员工分配发放，活动期间，根据回收海报数量对员工进行奖励。这样，员工在发放海报的时候更加积极，也愿意利用下班时间在小区周边发放海报。现场参与活动时，接待客户的时候会更热心。促销宣传期间，在加油站两公里外区域发放2000张海报，其中400张有奖回收海报，三天活动时间内回收60份，有效率为15%，起到了较好的促销宣传作用。
　　2.现场因素。此次促销活动初步设计为现场活动，汽油加够200元，可以进行一次幸运转盘抽奖，前期进行了数据统计，其中一座加油站高峰期为7:00-8:00每小时，加油笔数为100次，现场容易造成拥堵，为此对促销方案进行相应调整，增加一个抽奖箱，奖品设置与转盘一致，在高峰期同时使用，提升现场效率；另外一座站高峰期不明显，而且200元以上客户不足200次，其便利店刚装修完毕，现场空间较大，为此，把促销方案进行调整，把活动现场放在新装修的便利店，现场员工为加够200元客户发放抽奖卷，客户加油后凭卷到店内参与活动，提升客户进店率。
　　通过考虑不同加油站现场因素，对活动进行适当的调整后，活动期间，组织有序，所有领到奖券的客户都能参与了活动，且未造成拥堵情况。
　　二、促销活动要考虑客户需求
　　1.促销要有互动性。
　　推销人群中流行这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜，客户有了占便宜的感觉，就更容易参与到你的促销活动，接受你的商品。以往大部分促销活动都是持卡消费优惠、储值优惠、促销商品优惠，互动性不强，客户的感觉是我享受的优惠是跟其他人一样的，有这样的心理后就没有参与的热情，甚至会首先考虑“产品质量怎么样，是不是临期商品”，不能积极参与直接降价的促销活动。
　　此次幸运大转盘抽奖活动，整体促销费用控制在销售额的1%，根据总金额奖项设置为2元，10元，50元，100元，100元奖品数量占5%，虽然大部分客户都能享受2元商品的优惠，但给客户的心理是“最高优惠50%，优惠100元”的吸引力。
　　现场有这样两个小插曲：有一个客户带着孩子到室内进行抽奖，他抱着孩子，让小孩抽奖，结果很幸运，抽中了100元大奖，现场合影，发到朋友圈；有一个客户加够400元获得了两次抽奖机会，女客户抽了一次，抽中2元奖品，她很珍惜的把第二次机会给他丈夫抽奖，结果抽中了10元奖品，非常满意的领取了奖品。通过这两个小插曲充分说明，客户喜欢参与互动性强的促销活动，而且参与性高，并且珍惜抽奖机会。
　　2.促销商品选择要适用。此次促销活动每个档次的奖品准备了四类商品：食品、日用品、汽车用品、洗车卷，根据三天的活动，选择日用品、食品的客户占90%以上，而汽车用品、洗车卷选择非常少，因此可以看出，顾客更喜欢近期能用到的促销品，对于第三方的洗车卡、玻璃水等近期用不到的商品，选择意愿不强烈。
　　三、促销形式要“简单”、“直接”、“粗暴”
　　目前我们往往会综合考虑各类因素（非油商品库存、滞销商品、商品价格），相关方案细致周到，却相对复杂。做谈的时候有一个站经理风趣的把客户喜欢的促销活动用六个字进行了概括：“简单”、“直接”、“粗暴”，也就是客户喜欢参与方式简单、流程直接、促销内容有冲击力的促销活动，对于扫描二维码、下载app、关联银行卡等促销活动，尤其是多重促销活动叠加的优惠认知度不高，参与积极性较小。
　　对于国省道站的货车司机，如果给他介绍储值优惠1%，IC卡折扣优惠2%，挂牌价每升优惠1毛，合计下来优惠多少钱估计员工也没有多少概念，如果直接给他介绍，消费1000元，赠送36元便利店商品，化零为整，这样促销更有冲击力。
　　当然每一个促销活动均会伴随着风险点的产生，公司为了防控相关风险会做出多种规定，填制大量表格。而多种规定限制了促销活动的灵活度，大量表格让员工和客户产生了厌烦情绪。如何平衡风险防控和促销灵活度之间的关系，也是促销活动不得不面对的难题。
　　四、几点思考
　　临近年底，各类商品开始进行折扣销售，如果设置一个幸运大转盘的活动，客户加油满200元，参与一次活动，转盘上设置优惠抵扣卷5元-100元，分别对应不同种类促销商品，由客户旋转进行抽奖，选中抵扣金额购买某类组合商品，会觉得占了这个便宜，从而高兴的购买。如果设置合理，互动性强，不仅会提升非油商品销售，还能提升加满率，提升油品销售。
　　例如：5元抵扣卷对应的商品是：海之言饮料3瓶+2元的商品（海之言4.5*3+2共15.5元），客户抽中5元抵扣卷，只需要花10元就可以购买此类商品。
　　短短的几天下线活动让我对促销有了更深刻的认识，销售是最大的学问，销售是最好的工作，相信以后能以更大的热情投入到销售工作中去，最终成就多彩的人生。<\/td>"); document.writeln(" <\/tr>"); document.writeln(" <\/table>");