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　　这次会议形式新颖，全程干货，可学以致用，直销队伍建设是永恒的话题，结合会议内容，得到很多启发：
　　一、因材施教
　　这次**营业部和**营业部分享中，提到结合营业部成员不同个体的特点，开展育成工作的经验。在我们以往的育成中，往往只是单纯的输出公司的产品，加上日常的管理要求，对新人的接受度和适应能力关注甚少，导致新人的积极性越来越差，能力反而越来越弱，信心越来越不足，所以留存率极低，育成效果很差。
　　所以新人的育成，关注三点：我想做，我敢做，我能做。
　　1、我想做。——兴趣、快乐的动力。
　　避免公司产品和运营内容的灌输填鸭式培训，通过对客户需求分析等相对有启发性的内容入手，逐步引发兴趣。把工作变成但创业，把应付变成兴趣。
　　对中后台的要求是，转换角度，放弃原来的“我要讲什么，公司要我讲什么”这种本位思想，换成“客户关注的是什么，队伍急切的想要解决什么”。
　　2、我敢做。——有收获，无顾忌的信心。
　　通过小的成就和小里程碑，从易到难，看到自己的成长，慢慢提升收入，一点点建立新人做业务的自信心，在公司提供的平台上创业的信心。
　　同时，在团队中营造团队诚实守信的良好氛围，尊重归属，能者多得，建立团队契约，让新人感觉到强大的后盾和信任关系，避免无谓的忌惮，可以放手做业务。
　　3、我能做。——独立性，真本事。
　　结合实战，分析客户需求，按照客户的需求来进行方案设计等方面的培训，培养独立分析客户需求，独立设计方案的能力，遇到问题不回避、更不能逃避。方案可以不完美，但每一次的修正，都是一次真正的进步。
　　二、团队状态
　　这次研讨会的分享中，我记得一个观点，就是抓纪律、抓考勤，其实是抓状态，这也是我做的不好的地方。人都有惰性，团队管理的作用，用团体的力量规避个体的惰性，用团队的氛围和契约共识，来提升团队的效能。而团队共同遵守考勤纪律，其实是团队状态和团队契约的一种执行和唤醒，潜意识中提供成员，我们是一个团队，我们是有准则，有目标的。
　　团队状态上来了，再通过脑勤、心勤、脚勤，才可能完成目标。
　　再有就是**团队的启发，一个团队的状态，往往需要和团队成员需要建立多维度的连接，不能仅仅是工作关系。通过各种方式，建立多维度的连接，才有可能真正了解团队成员的状态、偏好和真正的需求，拿出去了解客户的那种劲头，来了解我们的团队成员，更有可能带好团队。
　　三、创业意识
　　业务团队最怕的，就是打工思维。中国人从小到大，根深蒂固的，就是应试思维，在工作中，上级安排什么，就干什么，完成了就100分，完成不好，60分及格也行。从来不想为什么要做，怎么做好，这对业务队伍来说非常可怕。
　　在寿险的团队中，有很多优秀的业务员，他们充分利用平安提供的平台，积极打造自己的个人IP，提升解决问题的能力，通过各种方式来建立自己的特色圈子，通过积累，如鱼得水。
　　我们养老险的直销队伍，天然需要接触的客户，都是企业家、高管、中管、人力资源、财务等相对中高端的人，这其实是非常好的人际拓展，在解决问题、和不同人交往和相处的过程中，通过自律和付出，来提升修养、拓宽人脉，通过一定积累和经营后，进行聚焦和穿透，必可纵横捭阖，找到和经营自己的圈子，这其实是一种创业。
　　四、客户意识
　　这次研讨会最大的收获是客户经营环节。不是一味的鸡汤和鸡血，而是充满了对人性的了解和哲学思考。提升解决问题的能力，做一个有用的人，不只是保险方面的专家，更是解决客户各类需求的朋友；善于发现客户的问题，也要量力而行；要主动，也要对客户的承受能力敏感；平时不打扰，需要你时，唾手可得。
　　有所为，有所不为。有我们追求的，必然也有我们要恪守的。先做事，再谈利；有能力强者，有大胆任用的格局；搞好客户关系，但不主动迎合低级趣味；敢于拒绝，学会放弃。
　　最重要的一个观点是，除了自己，和我们打交道的都是客户。我是前线，那中后台、我的员工、我的领导，都是我的客户，我要了解他们，并能够为他们解决问题，我要对他们有价值。
　　五、领导力意识
　　团队主管的认知、态度和行业，决定了员工的认知、态度和行为，所以一个团队的精气神，更多的是取决于团队主管的精气神。在管理，真正做好去惰性、去戾气、去燥气，首先是团队主管自己做到，产生引导和带动，最终产生向心力。
　　以上是本次销售组织经营研讨会的心得体会，请领导批评指正。<\/td>"); document.writeln(" <\/tr>"); document.writeln(" <\/table>");