浅析证券公司经纪业务盈利模式创新

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浅析证券公司经纪业务盈利模式创新

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【内容提要】根据我国现阶段证券发展情况，构建以证券营销人员与投资顾问联动服务模式为核心的营销组织模式是一条可行之路，此种营销服务一体化工作是指将我部营销人员与投资顾问结对捆绑销售推介，更高效率地为客户提供VIP式服务，体现了券商经纪业务的集中优势，进一步增强了客户凝聚力与忠诚度。

　　一、“盈利模式”概述
　　（一）“盈利模式”含义
　　所谓“盈利模式”，美国学者加里·哈默尔在其所著的《领导企业变革》一书中对“盈利模式”这个概念进行了系统分析并确定了其组成元素。他认为，一个盈利模式应包括四个组成部分，即核心战略、战略资源、客户界面及价值网络，
　　（二）证券经纪业务“盈利模式”内涵
　　关于证券经纪业务“盈利模式”内涵，理论界目前尚无统一的定义或者规范化的理论模型，仅有国外学者就券商盈利空间方面的几个理论模型及管理学领域的案例进行了描述：
　　1、KMRW的声誉模型。该模型强调：在复杂的交易过程中，各方追求的是长期收益的最大化，如果交易一方稍微有损害另一方的行为，就会触发另一方选择以牙还牙的“冷酷策略”(Grim Strategy)，从而使自己失去获得长期合作收益的可能。对券商而言，无论是对于经纪业务、承销业务还是对其他业务等，券商的“信誉”与其所获取的长期利润密切相关，可以说“信誉”是券商获取利润的激励机制。
　　2、BPR理论与业务流程再造。该理论强调：“过程”和“再造”是券商盈利模式的核心。按照该理论，券商的最佳盈利模式应该是依据市场环境、市场发展趋势及自身的规模和人才结构，合理配置各项业务(经纪、投行、自营、资产管理)的构成比例。该理论从风险管理和成本控制的角度提出了大营销、大研究、“小加工”和大营销、小研究、“大加工”的盈利模式。
　　目前，我国大多数学者普遍认为证券公司经纪业务的盈利模式是一种广义上的“通道”盈利模式，即证券公司为客户提供各种通道(包括交易通道和发行通道)来获取收入实现利润，这些没有技术含量、易被复制的通道不是通过市场竞争获得的，而是管理层赋予的一种垄断权利。这种以获取垄断利润为主的通道盈利模式在客观上抑制了证券公司创新的积极性，不利于证券业的健康……

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