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转变营销思路，真诚服务客户

　　自加入xx支行以来，已经有xx个月时间，作为一名毕业不久的职场新人，感谢支行领导给予我无私的关心，以及感谢每位同事的给予我大力的支持，短短的几个月时间以来，使我受益匪浅、收获满满，让我懂得了在市场经济环境下，银行面临的巨大机会和挑战，让我懂得了“顾客第一、服务至上”的工作理念，让我懂得了业务营销是银行生存的基础。作为银行工作人员，学会营销是必须要掌握的职业技能，善于营销是保证银行不断发展的根本。那么如何才能做好营销工作？我认为应该从以下三个方面着手：
　　一、认真学习业务技能，全面掌握产品知识。俗话说：“打铁还需自身硬”。作为银行工作人员，首先，要具备专业的业务能力，我们每天都要和不同的客户打交道，每天都会遇到不同类型的问题，只有拥有解决问题的能力，才能及时解决问题，才能获得客户的肯定，在市场环境变化多端，金融知识日新月异，知识更新周期大幅缩短的今天，我们必须时刻保持学习的姿态，及时更新知识结构，及时汲取新的养分，才能全面掌握业务知识，熟练业务操作技能。其次，要充分掌握产品知识，银行营销业务涉及的范围广、涵盖的人群面积大、业务种类多，这就要求我们必须对每个产品知识了如指掌，在顾客咨询业务时，能够为他们提供全面正确的回答，进而获得客户信任感，为进一步营销打好基础。由于很多客户虽然经常与银行打交道，但对于银行业务并不了解。比如很多人都使用过银行卡和信用卡，但大多数人除了知道卡片具有支付和储存功能外，因此如果要给他们开通一张信用卡，很多人并不情愿，如果这时候给他们仔细解释清楚卡片的用途和优惠，相信一定会引起他们的兴趣，营销工作也就水到渠成。
　　二、学会创新营销策略，不断拓展客户渠道。营销的目的是与客户建立相互信任的合作关系，而衡量营销结果的标准则是业绩数量，但是一个人的力量毕竟有限，就算每个天不停地工作，把个人的营销能力发挥到极限，如果不讲究营销方式发放，也只能完成有限的任务，不可能在营销业绩上实现质的飞跃。因此，要学会营销策略创新，不断探索和发现新的营销方式，我认为有三个比较好方法：一是要充分了解市场动态，及时转变营销思路。当前金融行业竞争极为激烈，同行业之间的优惠政策、服务质量、理财产品类型，都会造成客户消费的风向标，所以要做好营销工作，就必须做到“知己知彼、百战不殆”，不断吸取其他银行优秀做法，化为己用，消除竞争短板，同时要发挥本行优势，形成强的客户集群效应；二要抓好关键客户资源，建立良好营销口碑。众所周知，最好的营销是口碑相传，因此在营销过程中要学会甄别能够带来二次营销机会的潜在客户，与他们精心建立并维护好信任关系，鼓励他们积极介绍身边的客户资源，如此以来，便可以通过抓住少数关键，吸引大批客户，既减少了时间和精力成本，又能获得大量客户资源。三要学会客户分类，进行差异化营销。所谓差异化营销，就是在办理业务时，通过客观的评价客户背景和经济实力，针对不同客户群体对金融服务的不同需要，制定不同的营销产品组合，提供不同类型的服务。这样做的优势是能够有针对性的满足不同客户需求，让每位客户都充分感受到营销具有合理性，从而有效提高营销效率。
　　三、树立正确服务理念，切实解决客户难题。作为金融服务行业，要始终牢记“客户第一、服务至上”的工作原则。在工作中我们经常会遇到各种客户的刁难，这时候往往是客户遇到了难题，作为工作银行人员，我们一定要本着认真服务，解决问题的态度。通过我们的一言一行，一举一动，让客户切实感受到我们与其他银行的区别。要做好营销工作，必须要提高服务能力，我认为，营销活动的本质就是处理人与人之间关系，要做好营销工作就应该要做好几下几个方面：首先，学会做一名客户之间的“中介”，银行的客户不分行业和职业，每天都能够遇到各种类型的客户，在工作中要注意客户的信息收集，比如客户在翻译社工作的小张和旅行社工作的小王都是我们的优质客户，有一次在和小张谈业务时，得知他父母要来旅游，作为儿子非常想带父母去布达拉宫看看，但是由于近期旅游景点的门票全部售罄，他有没有认识景区工作人员，这时候我本能的想起了小王，并通过他的渠道为小张购买了景区门票，让他父母顺利参观了景区。后来，小张和小王不仅都成了我行稳定的优质客户，还成了一对好朋友，而我本人正好成为他们之间的“红娘”。其次，学会做一名敢于解决客户疑难杂症的“医生”。曾经在朋友的介绍下认识了一个资金非常雄厚的客户小李，刚开始他只拿出了200万的资金，虽然我花了很大精力，重点推荐了一些高利率的产品，但小李仍然不为所动，还试图把期初的资金撤走。为了留住这种优质客户，在领导的建议下，我专程登门拜访，了解他的投资心理，原来虽然小李资金实力雄厚，但由于生意原因，资金流动频繁，随时都可能要使用，要是购买高利率长期持有的理财产品，会严重影响到资金流动，这才是他要不愿继续购买我行产品的主要原因。为此，我向他介绍了“天添盈一号”，这个产品不仅投资周期灵活，利率也相对较高，非常符合小李这类客户投资，在我的劝说下小李终于增投了100万，两个月后他又主动找到我，将资金追加到400万，几个月后他的他的账户资产达到了2800万。目前，该客户已经成为我行的私人银行客户，一旦有新的产品，我们也会及时向他推荐，前段时间该客户询问我行相关贷款业务，我及时联系零售部负责人，及时拜访并了解需求，同时介绍了“商圈贷”的相关情况，客户表示今后会继续与我精诚合作，互利共赢。
　　“于细微处见真诚”，虽然当前银行营销竞争激烈，但我相信，只要我们善于学习业务知识，不断提高业务能力，设身处地为用户着想，学会换位思考，真心诚意为客户做好服务，必然会让xxx支行在同行竞争中脱颖而出，创造出更加美好的未来！

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