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　　从多年前开始，公司一直就在不同场合强调综合业务开展的重要性。与传统经纪业务相比，综合经营业务服务对象以机构为主。机构业务的特点决定了其业务开展的难度和方式必然与与传统的个人零售业务不同。具体而言机构业务有两个方面的特点：一是业务内容专业化。经过近几年的发展，机构业务日趋复杂，对于从业人员专业化程度要求越来越高。业务人员本身欠缺专业知识的积累，无论是业务的承揽还是承做都是难以开展的。因此这就决定了综合经营业务的开展，有必要从经纪业务的日常客户营销与服务中分离出来，由专人专岗负责。二是业务过程协同化。正是机构业务的复杂性和专业程度，使得业务开展绝不是依靠业务人员单打独斗可以完成的。术业有专攻，作为一线的综合经营专岗人员即使对当前证券领域各类业务了解再多，也难以应对客户多层次、全方位的需求，必然需要一个强大的后台专业团队的支持。这个后台团队也很可能是跨条线、跨部门的。
　　用一个类比来说明的话，当前综合经营业务的竞争有些类似于世界军事领域内正在出现并不断发展的“特种化战争模式”。何为“特种化战争模式”？简单而言就是，美国自20世纪90年代开始在世界范围内引导的一场军事变革。苏联解体后，爆发世界大战的危险已经基本解除，战争形态逐步过度到局部地区冲突和反恐战争为主。从近三十年发生若干场局部战争中可以看出，美军从一开始就主要采取外科手术式的精确打击，全方位的压制敌方反扑。而执行这一战术主要就是依靠海军陆战队为首的特种作战力量。一般而言美军会利用制空优势将特种作战部队以组为单位投送至敌后方控制区域。每组作战人员由三人组成，其中一人为炸弹火控专家，一人为通讯及信息战专家，一人为格斗专家；三人成组各司其职、互为补充，除非与敌正面遭遇，否则不会贸然发起进攻。一旦发现敌重大目标后进行初步侦查判断，由信息战专家向本方基地发出攻击指令，美空军或地面重型炮火再根据火控专家提供的地形精确制导发动猛烈攻势，完成战斗。而在轰炸机或地面重装甲抵达之前，完成指示任务的三人小组早已在格斗专家的掩护下转移到下一个目标了。以上便是“特种化战争模式”。
　　我个人认为，综合经营业务的开展同样应遵循市场发展的规律，不断向“特种战”方向演化。一线业务人员应熟悉各项综合业务领域，并且能够精准把握客户需求，同时和后台门保持紧密协同，在与客户沟通的过程中可以初步提出综合解决方案，待与后台沟通后再加工完善。到业务实际开展阶段，由总部后台部门全面介入接管。这当然对前台人员的专业素质和前后台的配合协同，都提出了较高要求，但实战结果显示，这也是目前最快捷有效地响应客户的方式。基于以上观点，综合经营业务的推动中实行专人专岗、深度协同势在必行。
　　具体到个人对于未来工作开展的思路而言，主要有以下几点：
　　一、充分业部现有平台，深入挖掘高净值客户服务需求，从零售客户入手发掘机构业务机会。本人从事营业部财富顾问岗位期间，曾做过一个粗略统计，名下服务的高净值客户中有90%以上均为企业主或者企业高管。在为他们提供个人投资建议时，我仍然发现他们所在的企业同样具有投融资意愿或需求。但这些意愿和需求通常不在传统经纪业务覆盖范围内，或者并非财富顾问的服务所长，这样也导致很多业务机会的流失。因此，我将在综合经营业务岗上定期整合汇总从财富顾问搜集而来的客户需求信息，加以筛选利用，从中发掘机会。
　　二、调动银行及其他营销渠道资源，定期互动，将这些资源与客户需求全面对接。和目前券商掌握的客户群体以及提供的服务品类相比，银行毫无疑问具备较大的优势和潜力。在市场拓展部工作的这两年来，我也对银行及其他渠道有一定了解和把握，我们也有能力在互惠的基础上与银行渠道充分互动，一方面向银行端客户推介我们的服务，另一方面向我们的客户推介合作银行的服务，做到双向互利。其实在这方面，我部已经从2015年起就开始了相关尝试，并且在私募托管、股权质押等项目上都有突破。
　　三、加大与总部投行、场外市场、托管部等专业团队沟通和互动的力度。如果说营业部综合业务岗位是一线战斗的特战尖兵，那么总部投行、场外市场、托管等专业团队就是我军强大的陆海空优势打击力量。与他们信息上的及时分享直接决定了战争的胜负手，从他们那里我们也能第一时间了解行业及市场的最新发展动向，更好为客户输送专业情报，提升客户粘性。
　　四、不断充电学习专业知识，时刻保持对市场变化和客户需求的敏感，唯有专业态度加上专业技能才是我们的价值所在。证券市场日新月异，综合业务发展变化就更为迅猛，不断涌现的新业务、新工具、新制度、新模式，每时每刻都在挑动着我们的神经。稍不留神就会被飞速变化的市场甩到身后，时刻保持对于专业知识和技能饥渴状态，成为每一个综合经营业务专岗的挑战。Stay Hungry, Stay Foolish（求知若饥，虚心若愚）应该是这个岗位永远的座右铭。

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